跟谁学创始人 陈向东

大家好！特别高兴能够和大家分享一点我对于移动互联和在线学习的一些体会。

创业和创新某种意义上说，是对现有的秩序的一种破坏，对现有产业的一种组构，对现有的人力资源的规划。如果说创新或者是创业的话，一定要站在未来，做今天的决策。换句话说，如果说是创业或者是创新，能找到一个突破口，能够撕开一个口子，同时你又迅速的切入，占领民众或者用户的先知地位，我觉得非常重要的一点就是，你能够站在未来的趋势那个点上，来做做今天的决策。

我们都知道，当下最热的就是在线教育，而在线教育当中，最热的就是移动互联的相关的创业，而之所以今天移动互联的创业能够与大家今天每个人更加密切相关，是因为我们今天在座的各位的生活方式当中，都已经离不开手机了，或者说手机不再是手机。而手机作为一种设备，它成为了我们的一种生活方式，那么必然的，我们的学习方式，就成为了我们利用移动设备来对我们的生活当中重构了一个重要的变量，而移动场景的变量，对于我们生活方式的重塑，必然会影响到我们的孩子。

所以要站在未来来看今天的话，未来的学习场景更多的是人们通过移动完成的。所以这就是为什么，我们大家今天所有的创业，在谈概念也好，或者说在拿到投资也好，或者说真正获得迅猛的用户发展也好，都可能是与移动相关的，包括刚才我们百度的同学所讲到的百度云。也包括我们今天看到的各种细分市场当中，对于整个的在线创业与移动紧密的关联。当然也包括了我们今天看到在AppStore里面有各种各样APP的场景。所以我要说今天的创业时代，特别是围绕着在线教育的创业时代，那么必然是能够以移动场景密切相关的在线教育的创业，我觉得才会有更大的发展。不管以前你是传统的线下的教育，还是你是以前的PC方面做的非常成功的在线教育企业，而今天所有的重塑和重构，一定是与整个移动场景相关的。

如果说，今天所有的教育方面的变革与移动的场景相关的话，那么这中间就出现一个非常有意思的命题，就是在传统的场景下的创业，我们知道它的最显著的特点是获得一定规模之后，边际成本是恒定的，这就意味着在传统场景的创业，我们很难说，就被一个东西通杀了，就比方说我们线下的百货商场，如果都是做百货商场的话，就要选择好的地段，最后你在百货商场是没问题的。但是在移动场景下的重构，或者说在在线的重构上，是它的边际成本是趋于零的，那边际成本趋于零的这件事儿，就是谁能够更大更快速度的，取得更大规模的优势，它就可以进入到你的地盘，彻底把你给颠覆了。所以在移动场景的创业，非常悲剧的，或者非常残酷的一个竞争事实是，要么你做老大，要么你被淘汰出局。所以我在这里对今天在创业的场景下考量的所有的朋友说的是，如果你做的是移动场景，或者是在线的场景创业的话，要么做老大，要么你被别人并购，要不你就被淘汰出局。

我们想到的最惨烈的场景，就是团购的场景，我们知道2010年的年初，中国出了很多的团购。最鼎盛的时候，一共有6000家团购公司，到目前团购里面胜出的是两家。

前一段时间，百度突然宣布，要投200个亿到百度糯米里面，于是百度糯米的目标说在年底要超越点评，三年之内要超越美团，换句话说，你发现即使美团，跑到今天，跑到团购的第一名，但是突然杀出一个百度的糯米，这个战争到底怎么打？到现在很多人说，看不清楚，所以你会发现，美团又要再融4个亿美金，然后点评又开始布局它的新的策略，而百度也在考虑更重要的变局。

我想通过团购的例子是说，在教育领域里面，我坚信，未来等到真正的商业模式完全跑通之后，所有的系统都会进场。如果你没有构建你足够的门槛，比如说百度做搜索，他应该说做的搜索技术非常成熟了，据我所知百度搜索第一批的核心的竞争团队，已经在市场当中了，再讲淘宝，做的淘宝商城，做的已经非常成熟了，并且据我所知，淘宝商城里面最早的技术人员，很多都已经离开了淘宝，但是你会发现，市场当中很难再出现老二，能够挑战他们的搜索，或者是淘宝商城的例子，除非你走的是差异化，就跟今天的京东商城一样。

所以在创业的时候，我今天对于这个市场的判断，我的判断是，如果做的是在线创业，永远想的是要有危机意识，永远想的是，很有可能你的行业就被别人所颠覆，或者说很有可能，你教会的用户说，这个大闸蟹到底是什么味道，但到最后吃大闸蟹的时候发现，是那帮子人，把它给吃掉了，因为你只负责了教育用户，而去收割的是其他的人。

所以我对于移动场景的创业，我有五个基本的判断：

第一个判断是，你的发展速度一定是要尽可能的快，换句话说，当你的速度越快的时候，你才可能有更多的机会。

第二，你拿到的钱，一定是要尽可能的多，因为只有钱更多的时候，才给你试错的机会，才能够构建你的生态布局。

第三个，我觉得你聚集人才的速度也一定要足够的快，特别是优秀人才。因为到后面布局生态，发展快的时候，后续你人才的梯队能不能跟上，如果后续的人才融不进来，为了争夺利益，而很多人才干不了活，而马上陷入到大公司那种循环当中去的时候，其实你就已经输了。

第四，你一定要尽可能，尽快的去拿到更多的用户，我们都知道，APP的推广，在三年前的时候，有人几毛钱就能推广一个APP，在两年前的时候，一块多钱，推广一个APP，去年的时候两块多钱推广一个APP，今天有人说，你线下推广APP可能达到几十块了。到未来的时候，像今天，铺天盖地的，都是各种各样的公司，各种各样的公司有APP，你不能够最大化拿到用户的时候，导致成本会越来越高。而用户的桌面上，就那几个位置，因此装了别人的APP，就很难会去其他人的APP。

跟谁学在过去大概一年的时间，截至到到5月30号，已经超过了15万。我们发现跟谁学的模式，被证明跑得动之后，现在业内有很多跟进者，都在进入这个市场。但是据我们所知，得了一个数据，我们跟进的竞争对手，或者说我们多半的竞争对手，我们把它叫做共同孵化的合作伙伴，他们再去让老师融入的成本，已经是跟谁学老师融入成本的三到四倍。换句话说，跟谁学在后续当中，获取的这种优势，我觉得比过去难度会大得多得多得多，因此我在这里提建议就是，如果你在做的时候，如何尽快的拿到用户，实际上也是非常非常重要的。

最后一个建议，一定要用最快的时间，构建你的品牌强势地位。当一个品牌成为第一认知的时候，你后面拿到的红利之大，会超越所有的想象。所以我觉得也是歪打正着，跟谁学是去年的6月16号开始创办的。那时候就十几个人吧，然后我们现在跟谁学合作伙伴，我们大概有一千多人的队伍，我觉得跟谁学在过去一年里面，能从十几个人到一千多人的队伍，我们能够从最初的三个月发展了一千多名老师，到后来的很多老师，我们从最初的没什么用户，发展到近千万用户的时候，在迅速的发展当中，实际上我们构建了用户第一品牌，认知地位。我觉得这个认知是非常非常关键的。

所以我觉得在座的各位，怎么样构建你的品牌，怎么样强化你的品牌认知，怎么样不断提升你的品牌的地位，都是不为过的。

同时在这里我想说的是，我们在做在线教育创业的时候，有集中切入的方法。可能是不同的维度，比如说你可以从用户不同的年龄阶段来切入，比方说你做的是幼儿的市场，或者说你做的是中学的市场，或者说你做的是白领市场，或者你做的是成人市场，那这种时候进入的时候，可能是一种进入的方法。当然还有一个说的是，我进入的是一个功利的市场，走的是一个渠道，更多起作用的一个市场，或者说你走的是一个完全市场切入，真正的市场竞争的市场。

比方讲跟谁学，我们从第一天做这件事情的时候，我是问我自己的，其实我工作那么多年，还算是有不少的资源可以用的，但是我选择的是我放弃所有的资源，我从市场切入，真正的从市场来去慢慢撬动之后的发展，而不是找资源来撬动市场发展。因为我觉得说，撬动资源发展的时候，他不可持续，而通过市场撬动的时候，才可能持续。但是有人他就利用资源，通过资源撬动市场，做法是完全不一样的。

还有一种，从现在来讲，比如说你是做工具呀，还是做应用呀，还是做社区呀，还是做垂直呀，还是做全平台等等。我觉得不同的场景下，其实场景也是不一样的。当然你还有另外一种方法，你说我做的是轻模式，还是重模式。所以轻模式，就是你很快很容易做，比如说你做一个小应用，非常酷，但是你做轻模式，最大的挑战和风险，就是巨头很容易介入，他们也要钱，他们也要人，然后用技术很快把你超了，你说进入到重模式呢，会非常累，但是门槛也非常的高。

那有很多人说，究竟什么样的方式，切入创业是合适的？我觉得是仁者见仁，智者见智，但是有一点，在特别想说的是，我觉得我自己的理解，如果是创业的话，我觉得真的是关乎于自己内心的对话，创业是需要放弃。所谓放弃是需要智慧的，但是你创业创到多个点上，你究竟是自己一个人创业，还是和别人联合创业，还是加入到一个大团队一块创业，这在某种意义上说，也牵扯到一种放弃，这种人更需要智慧。

我们从去年，因为我是被别人所认知的所谓的江湖地位吧，所以很多创业者，都和我们有很多的对话。其实我也发现，从去年到今年，很多的小的创业者，到现在都倒掉了，后续的资本也没找到。很多创业者，也就是十几个人，今年再见的时候，还是十几个人，还是在一个小房子里边。大概一年的时间，你发现你还是没有突破，还是十几个人的话，大概我觉得，选择更有实力的团队是非常重要的。所以大概在创业这件事儿上，我觉得谁能够更加的、开放的心态，谁能有不仅仅只会去找钱，更重要的是能找到和你互补的联合的产生更大场景的平台。

共同创业的话，可能会有更大的场景，因为我经常说，在传统时代创业，大概一年就是一年，而今天在移动场景创业，三个月相当于以前的一年。但是现在很多人都说，在移动互联创业，一个月都相当于过去的一年，这样的话，我觉得作为创业者，一定要利用好你的每一个月，至少利用好你的每三个月，每三个月，你的数据要发生重大变化。每三个月，你的团队融合要产生重大变化，每三个月，你的团队的这个士气和文化战斗力要产生重大变化。如果你这种变化不存在的时候，我的建议是作为一把手，你要做一些检讨，看看说到底问题在哪。

同时在创业当中，特别想跟谁学这样的创业，有无数的人回敬你可能的缺点。当有人开始质疑攻击你的时候，我的建议是，一定要坦然的，微笑着面对今天别人的质疑，你把别人对你的质疑，看作是你的内部功力提升的循环力，看作是市场当中有人爱你，有人心疼你，有人在乎你，真正的好朋友。同时把这些看作内部流程优化一个最后动力，所有都会发生很好的变化。

这就是为什么我们在做6·16的时候，我们取得了5800多万的营收，但是在行业之内，也会有人说，你有各种各样不好的地方。很多人就说，陈老师，你难道就不应该反驳一下吗？我说不需要了，难得人家能够写篇文章，写那么长，写你跟谁学，你如果能够把产品做得更好，能够把用户的服务做得更好，能够让那些在乎你的人，觉得你在进步，觉得你是一个真诚的，一个人格画像的时候，我坚信那些所有都是在帮助你营销。问题是当你把不认可你的人，来转化为所有的认识你的人和认可你的人的内心的好的时候，做那些事情干什么。

所以你想想马云，受到多少人的质疑，最后人家成了今天的马云，对吧。你看马云多少人骂他啊！所以一定是没人骂你，说明就完了，没人骂过你，你会成功吗？就像傻子一样，没人骂他，一天傻乐乐的，但是永远是傻子对不对？但是由于有人骂你，同时你把别人的骂，不要当回事，这就是你的心胸、格局和气度，同时你把别人的骂当做事儿，来进行内部的优化，最后你取得的核心竞争力之高。不管别人怎么骂你，你都要坚信说，你做的是一件非常伟大的事儿，做的是一件非常厉害的事儿，做的是一件无比美好的事儿。用这样的，别人认为的阿Q精神，来激励自我，和激励团队的时候，最后就会是更大场景的成功。

我最后和大家分享的是说，跟谁学我们在整个商业场景展开上，我们大概做了五件事儿，第一件事，我们是从单点突破，也就是我们从找老师这件事儿开始入手，来做跟谁学的创业。第二件事，我们在人才的搭建上，下了很大的功夫，因为我们把自己定义为O2O找好老师，全心服务电商平台的时候，里面有四个关键定义，一个是O2O找好老师，也就是需要顶级的技术人才。第二个，是学习服务，需要顶级的教育人才。第三个，是电商，从选择老师到支付课酬，到完成评价，到后续互动，到用做画像，需要顶级的电商人才。第四，我们是帮助个体创业，帮助个体成功，帮助中小成功的第三方平台，也就是需要顶级的平台人才。所以我们在过去几个月，在人才引进上，下了很大的功夫。我们从3月份到现在，又引进了业内非常厉害的六位顶尖人才，直接融合到我们六位创始人，我觉得进一步提升了，跟谁学后续发展速度。

第三件事，在产品上下了功夫。目前我们很多用户，都是通过自增长，通过口碑传播而带来的，好产品会说话。

第四件事，在文化上下了很大功夫。我们非常引以为傲的是，在2014年的12月份，跟谁学获得了2.5亿美元的A股的估值之后，我们的136位员工，到目前有接近跨一千万美金的内部股份认购，按照的是和投资人一模一样的价格。表象是一千万美金，六千万人民币，背后是我多了136个老板，我多了136个合作伙伴，多了136个合伙人，我多了136个对这家企业，务必有信仰，务必要打胜仗，务必有未来的，共同价值认知的一个支撑体。

最后一个，跟谁学是多条线的，多板块的，全品类的，多领域的创业，因此怎么样从单点突破，人才为先，产品驱动，文化聚合，执行为王这五件事儿，能够把它做到极致，可能才会真正赢得后来的，后续的更大的发展优势。

在整个的发展背后，你看表象是产品，背后是系统。换句话说，表象是产品和技术，但是产品和技术是能够被别人抄袭的，而到最后沉淀的数据、沉淀的架构、沉淀的粘合力靠的是背后的系统。

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