--集团客户经理"优团队、创卓越"培训设计案例

您是否也有这样的困惑？

可能每个参加完课堂集中培训的学员都会有这样的感受：在课堂上，只要"一听就懂，一学就会，一点就通"，可是课程结束后一周内，就只对课堂上的互动比较有印象，而对老师所讲授的知识印象模糊。这种现象就是我们传统课堂培训存在的一个普遍现象，即知识吸收与知识应用之间存在很难逾越的知识转化壁垒。

看"学习金字塔"，用最有效的方式拉动学员主动参与，打破知识转化壁垒

美国缅因州的国家训练实验室研究发现，采用不同的学习方式，学习者在两周后对知识的留存率截然不同。其中听讲的留存率最低，仅有5%，而学习者的参与度越高，知识的留存率也越高。

知识本身带不来学习，除非学习者主动参与。为此，我们倡导根据知识内容的类型和差异性，采用最有效的方式，拉动学员主动参与，提升知识的吸收率。下文将以客户经理的培养来具体阐述。

找准能力短板，通过分层培训，助力客户经理快速成长

优秀客户经理的成长必须经过"卖产品--卖方案--卖价值--卖影响"四个阶段，而每个阶段的工作任务和工作重心有所差异。为此，客户经理能力提升的关键在于通过测评找准能力短板，然后进行针对性的培训，以帮助其快速成长。然而传统的客户经理培训一般从能力模型出发进行课程设计，这种培训方式能快速提升学员某一方面的能力，但如果学员自学能力弱，或吸收转化不到位，培训很难达到预期效果。

围绕能力的转化与持续提升，做好知识的吸收与转化

为此，要想拉动学员主动参与到培训中来，我们应该通过培训方式的设计，帮助学员做好知识的吸收和转化。然而要做到知识的吸收，需要通过多样化的培训方式，诱发学习者的兴趣，让学习者乐意参与，在做种学。而要做到知识的转化，则需要在课后通过实用工具，将技能转化为学习者的习惯，以确保客户经理能力的持续提升。

要做到以上两点，就必须根据各层级客户经理工作任务和重心的差异性，采用最有效的学习方式，提高培训的有效性。初级客户经理主要是要会卖产品，并能在不经意间与客户建立良好的客户关系。为此，针对初级客户经理，我们将主要辅以产品和客情关系方面的培训，主要通过课堂讲授+示范+模拟演练的方式来辅助学习者对知识的吸收。中级客户经理则主要是要会卖方案，所以针对中级客户经理主要辅以产品解决方案方面的培训。同时，我们将通过DIY解决方案制作及评比的方式，让学习者在做中学，尽享自己动手的乐趣 。而高级客户经理卖的则是价值，为此，我们将通过沙盘模拟的方式，让他们罗列出日常工作中的重点和难点问题，然后以以沙盘演练的方式，复原客户经理与客户沟通中的各种情形。通过客户经理与客户的角色扮演，展开案例知识点的沙龙讨论，并提出解决建议。

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