--某银行小企业客户经理培训项目解读                                           

要想更好的实现培训效果落地，最关键的是要把握住企业开展培训的真实目标，并将企业所期望的目标与学员个人的能力突破点进行分解匹配，以此设计不同组合的培训形式。培训效果有效落地，核心思路应该是"明确目标-聚焦任务-找出问题-解决问题"。

中国银行业的培训发展已有十多年历史，无论是国有银行还是全国性股份制商业银行，亦或是现今异军突起的地方性城市商业银行，都越来越意识到培训的重要性了。然而培训种类、频次及覆盖面的增加也带来对于培训效果质疑的增加，培训真的有效果吗？培训能改进绩效吗？培训真的能提升组织内人才的素质能力吗？

某全国性商业银行依托其先进的管理理念和机制，在全国已经形成了具有一定影响力的小企业银行服务品牌。2012年，该行某一级分行（以下简称"Z行"）大刀阔斧进行改革创新，新吸纳了一批行内转岗的小企业客户经理，但直到2013年3月，接近一年的时间并未取得较好的突破。问鼎在了解了上述情况的基础上，进驻该行，开展了以多种培训方式结合的"JR计划"项目，从2013年5月至7月，历时两个多月的时间，最终成果使该行小企业客户审批金额增长5亿多元，人均新增有效客户数近2户，并于2013年7月起继续实施项目二期，截止目前业绩增长明显。

在该项目中，我们与Z行经过充分的沟通后，将项目目标牢牢锁定为"实现小企业客户经理实际业绩数据突破"，并以此对该行小企业客户经理的工作内容、工作形式及工作流程等进行细致分析，依据小企业客户经理工作中的关键环节导出了此次项目需重点解决的问题，并依此设计了具有针对性的1-3-2-N-3模式：

1：一次调研分析。根据学员的工作特性选择多层次多岗位的人员进行前期实地调研，通过与行内不同层级人员的访谈最大限度的掌握Z行小企业客户经理的工作现状及工作重难点，并据此聚焦关键任务，精选定位内部业务产品课程，开发设计外部训练式课程。

3：三次主题课程。经过前期的调研访谈后，根据受众学员的实际现状，我们最终将课程主题锁定为目标客户甄选及电话邀约、客户陌拜面谈、批量客户开发等三个方面，并同步按客户开发的流程将内外部课程组合实施，并在现场通过情景演练及案例分析等方式快速强化学员的意识能动性。

2：两次实战辅导。结合前期调研数据和问鼎资深讲师的经验积累，设计开发了两次贴近实际的沙盘模拟，通过仿真的实战演练进一步巩固学员将理论知识转化为实际能运用的技巧和方法。

N：N天自主实战。学员在实际工作中不断的尝试并优化所学习、所训练的技巧和方法，通过实际的营销过程促进通用方法的个性化转化，真正融会贯通成为自身个人的能力。

3：三次行动式研讨。将传统的由外部专家教练主导的行动研讨变通为以内部业务专家分享、解惑、传道为主的组织经验分享研讨会，通过对优秀业务经验的学习与自我实战反思，个人提炼总结出切实适合于自己的营销手段和方法。

最终，在Z行与问鼎双方的精诚合作下，整体项目顺利实施。不仅实现了Z行小企业业务部实际业绩的增长，同时，随着受众学员个人业务能力的提升还产出了一批具有推广应用价值的营销经验和方法，实现了培训应有的价值--效果落地。

在这一类以提升企业实际业绩数据为目标的培训项目中，我们通过"以实地岗位调研为基础明确项目目标并分析学员薄弱点，以切实课程设计为支点聚焦关键任务并开展针对性培训，以实际工作环境为场景进行实战辅导并解决实际问题"这一过程设计以"访-学-用"为核心的培训项目，从而实现企业培训目标达成与学员个人能力提升的双重效果。

一、访

针对关键人物进行实地调研。培训项目要做到有针对性，要实现"对症下药"，需要进行前期细致的调研与分析诊断，在这类项目中，我们往往会采用360度调研的方法。

• 与行内领导层对话，明确项目目标：通过与业务部及人资部领导的对话了解行内业务发展的短期定位与长期目标，并依此梳理明确项目目标；

• 与学员直接领导访谈，定位培训边界：通过与学员直接领导的访谈了解业务指标、考核重点及岗位任务难点等内容，依此规划定位培训边界；

• 与学员及其同事汇谈，匹配学习内容：通过与学员及其平级同事的汇谈直观的了解其工作现状、能力短板及关键重难点问题，依此设计匹配学习内容；

二、学

针对关键任务导入关键知识和技能。以前期调研时与行领导对话锁定的项目目标导出培训任务，同时针对与学员直接领导及学员自身调研获取的信息导出学员关键工作任务，将两者匹配后定位项目培训的核心任务提升点，开发设计针对性课程内容，并通过讲授、案例分析、经验及工具的提炼导入，以实际工作场景为依托开展集中学习，使学员快速掌握工作任务的关键行为要点。

三、用

实战辅导+行动研讨，工作行为的巩固与沉淀。除去常规的集中课程培训之外，通过陪同实战及自主实战巩固学员知识掌握，同时采取行动学习等研讨形式带领学员对各阶段的实战情况进行总结分享，并沉淀出具实用性的方法工具。

实战辅导：

• 设计辅导内容：为保证学员能快速将所学应用到工作中，在辅导中将尽可能全面地设计不同类型的常见典型性工作场景，这些工作场景结合当次培训项目的实际调研，同时依据学员在实际工作过程中记录整理的信息和其他学员提供的录像和录音资料，综合组织经验的提炼和总结设计和开发；

• 辅导与总结：依据设计开发的典型案例，结合学员在实战过程中遇到的典型性问题进行针对性的演练，并在演练后对案例中的每个关键要素点进行点评分析，带领学员共同探索与解决实战中明显存在的问题，通过演练-点评-总结的循环模式快速铸造学员在实际工作中的应变能力；

行动研讨：

• 研讨设计规划  在每次的集中课程培训与实战辅导后，采用行动学习中的反思研讨工具带领学员对课程学习及实战情况进行总结分享，根据学员对所导入方法工具的具体使用情况进行研讨分析，并沉淀出具有实用性的方法工具。

• 研讨实施内容

1. 引导学员对培训后的实际工作情况进行反思

2. 学员相互交流研讨实战经验和教训

3. 根据任务主题带领学员进行经验分享及工具方法沉淀

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